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大都會培訓總動員
中美大都會人壽保險有限公司于2004年3月底正式成立后，既沒有轟轟烈烈為自己的產(chǎn)品做廣告，也沒有大張旗鼓從競爭對手那里挖人才，而是推出了一個個震撼業(yè)內(nèi)的招聘廣告。比如儲備銀行處經(jīng)理的要求是沒有壽險從業(yè)經(jīng)驗、大學本科以上學歷、35歲以上、10年以上工作經(jīng)驗，其中7年以上管理經(jīng)驗，年收入12萬元；業(yè)務(wù)經(jīng)理要求是28歲以上、大學本科以上學歷、5年以上工作經(jīng)驗、沒有壽險從業(yè)經(jīng)驗、年收入6萬元以上。
在這個人來人往在被視為入職門檻最低的行業(yè)，中美大都會反其道而行之，意欲如何？
“如果要建立自己的文化，必須有志同道合的人，而這需要從根本上開始培養(yǎng)他們。”中美大都會人壽保險有限公司董事總經(jīng)理齊萊平說。
精英式培養(yǎng)
在開業(yè)以前，大都會在北京做了一個調(diào)查，結(jié)論讓齊萊平非常意外：在一千多名已經(jīng)購買保險而且仍擁有保險的人中，對保險代理及公司服務(wù)不滿意或非常不滿意的占到30％。同時北京地區(qū)保險代理平均產(chǎn)能偏低，人均保費加起來四五千元，人員流動率亦偏高。
“如果客戶不滿意的數(shù)字超過15％，很可能營銷和產(chǎn)品出現(xiàn)了問題。其中很大一個問題就是壽險從業(yè)人員流動性很大、素質(zhì)較低。”齊萊平說。“所以我們在考慮公司整體戰(zhàn)略的時候，認為應該把對中國保險業(yè)有益的東西帶進來。”
在培養(yǎng)未來的處經(jīng)理時，中美大都會提出“西點計劃”。盡管對于營業(yè)處經(jīng)理籌備人才要求很高，但申請人數(shù)超過1400人。最終中美大都會篩選了30位。“其中有碩士16名、博士1名、12個曾在國外念書或工作，其中前一年收入最高曾達到60萬元。最低13萬元。” 齊萊平對本刊記者介紹說，“我們將對其提供壽險規(guī)劃師專業(yè)技能培訓和管理職能培訓，為期18個月，每月補貼1萬元。”
招聘儲備業(yè)務(wù)經(jīng)理也出現(xiàn)了類似的情況。中美大都會本來打算招聘200人，結(jié)果前來應征的超過6000人。公司最終選出了350人。儲備業(yè)務(wù)經(jīng)理先經(jīng)過1個月的專業(yè)培訓、5個月的市場銷售實踐，然后進入管理職能的業(yè)務(wù)培訓，內(nèi)容包括一個月課堂培訓，學習如何增員、培訓發(fā)展及領(lǐng)導激勵；組建專業(yè)的壽險規(guī)劃師團隊，歷時為期5個月。據(jù)齊萊平介紹，目前中美大都會有235個業(yè)務(wù)經(jīng)理、26位分行經(jīng)理。
如果說處經(jīng)理是領(lǐng)隊、業(yè)務(wù)經(jīng)理是教練，那么將長期奔走于銷售一線的代理則是球員。在中美大都會，一線保險銷售代理人被稱為壽險規(guī)劃師。齊萊平解釋說壽險規(guī)劃師并不是僅僅賣給客戶壽險，而是依照客戶的需求，提供客戶所需要的產(chǎn)品。壽險規(guī)劃師見到客戶后，第一件事是設(shè)法了解受訪者的背景、經(jīng)濟狀況、收入以及他的家庭狀況，據(jù)此判斷該客戶的保險需求，進而量身定做出一套壽險計劃。
由于壽險規(guī)劃師是一線直接面對客戶的一群人，擔負著把中美大都會人壽的理念傳達出去的職責，“因此壽險規(guī)劃師是我們公司最重要、最強項的人，應該獲得最多的支持。”
在這種思路下，中美大都會對壽險規(guī)劃師的資格要求是25歲以上、大學本科學歷、在北京生活了2年、沒有壽險從業(yè)經(jīng)驗、年收入不低于4萬元，遠遠超過了一般中資公司的要求。從目前來看，報名和招收的比例是9：1。
入職后，中美大都會依照市場的成熟度及銷售路線提供培訓計劃，將壽險規(guī)劃師的事業(yè)發(fā)展分成壽險規(guī)劃師、資深壽險規(guī)劃師、執(zhí)行壽險規(guī)劃師、首席壽險規(guī)劃師、首席資深壽險規(guī)劃師5個階段。除業(yè)務(wù)培訓外，公司還對他們的品質(zhì)、人格、素質(zhì)，甚至穿著打扮談吐都做相關(guān)的培訓。
盡管這樣堅持精英培訓花費巨大，不過已經(jīng)初顯成效。第一期的38位壽險儲備業(yè)務(wù)經(jīng)理在5個月市場實作中，共承保1466件，月人均承保7.72件，件均保費2,423元，件均保額197,918元。
泰康人壽西城區(qū)的一位業(yè)務(wù)經(jīng)理對這樣的數(shù)字感到吃驚。“我的團隊月人均保額大約是4000元。而中美大都會卻達到1萬多元以上，這可能體現(xiàn)了精英銷售的力量。”
齊萊平認為中美大都會人壽以實踐證明，壽險業(yè)完全可以通過優(yōu)秀的培訓計劃、科學的管理制度自行培育出杰出的保險人才。
“但是，不同的人群有著不同的對話方式，擁有大學畢業(yè)文憑的人未必能夠成功向小商小販銷售出保險產(chǎn)品。”上述的泰康人壽西城區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理對中美大都會的精英人才戰(zhàn)略感到有些疑慮。
對此，齊萊平解釋說，目前中美大都會在北京的切入點是白領(lǐng)，年齡是25到45周歲、雙薪、家庭年收入超過10萬。這樣中美大都會培養(yǎng)出來的精英團隊剛好能夠與目標客戶層次對應起來。
不過，大都會全球公司的使命卻是為每個人提供財務(wù)自主，也就是目標客戶群不僅僅包括白領(lǐng)，而且是各個年齡層次、不同收入水平的人。從長期來看，齊萊平認為中美大都會要實施多渠道戰(zhàn)略：比如銀行保險、電話行銷、團體險、經(jīng)紀等，各個產(chǎn)品對銷售人員的要求也各不相同。開業(yè)之初，中美大都會人壽已經(jīng)培訓了40名電話營銷員。近期展開了銀行保險業(yè)，同時并于今年下半年推出團險業(yè)務(wù)。
“現(xiàn)階段個人銷售保險占總收入的70%，希望3年后，這個比例是50%。” 齊萊平說。
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