讓你的笑容喚起客戶的好奇心
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在銷(xiāo)售的時(shí)候，銷(xiāo)售員可以通過(guò)喚起顧客的好奇心，引起顧客的注意和興趣，然后迅速轉(zhuǎn)入面談階段。好奇心是所有人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法可以靈活多樣，盡量做到得心應(yīng)手，運(yùn)用自如，不留痕跡。
有一名人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售員剛與客戶見(jiàn)面就問(wèn)：“一個(gè)救生圈，您打算出多少錢(qián)？”“我不需要什么救生圈！”客戶回答說(shuō)。“如果您坐在一艘正在下沉的船上，您愿意花多少錢(qián)呢？”由此令人好奇的對(duì)話，可以引發(fā)顧客對(duì)于保險(xiǎn)的重視和購(gòu)買(mǎi)欲望。人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售員闡明了這樣一個(gè)思想，即人們必須在危險(xiǎn)出現(xiàn)之前就投保。
有時(shí)，銷(xiāo)售員可以用一句大膽的開(kāi)頭來(lái)喚起客戶的好奇心。銷(xiāo)售人員可以在言語(yǔ)的基礎(chǔ)上，加一些技巧或花招。
20世紀(jì)60年代，有一位相當(dāng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，他有個(gè)名副其實(shí)的綽號(hào)叫作“花招先生”。他拜訪客戶時(shí)，會(huì)把一個(gè)3分鐘的蛋形計(jì)時(shí)器放在桌上，然后說(shuō)：“請(qǐng)您給我3分鐘，3分鐘一過(guò)，當(dāng)最后一粒沙穿過(guò)玻璃瓶之后，如果您不要我再繼續(xù)說(shuō)下去，我就會(huì)離開(kāi)。”他會(huì)利用蛋形計(jì)時(shí)器、鬧鐘、20元面額的鈔票及各式各樣的花招，讓他有足夠的時(shí)間，讓客戶靜靜地坐著聽(tīng)他說(shuō)話，并對(duì)他所賣(mài)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。“某某先生，請(qǐng)問(wèn)您知道世界上最懶的東西是什么？”顧客搖搖頭，表示猜不準(zhǔn)。“就是您存起來(lái)不花的錢(qián)，它們本來(lái)可以用來(lái)購(gòu)買(mǎi)空調(diào)。讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。”銷(xiāo)售員說(shuō)。
首先制造一些懸念，引起對(duì)方好奇，然后再順?biāo)浦鄣亟榻B產(chǎn)品。
顧客往往會(huì)被他的那一番饒有興趣的話語(yǔ)和動(dòng)作而吸引。進(jìn)而他才有機(jī)會(huì)向顧客介紹產(chǎn)品，顧客購(gòu)買(mǎi)是從了解開(kāi)始的。
百大公司是美國(guó)最大的生產(chǎn)黑人化妝品的企業(yè)，而杰克的公司是一家只有100萬(wàn)美元注冊(cè)資金的黑人化妝品生產(chǎn)商，簡(jiǎn)直沒(méi)有可比性。可是現(xiàn)在，杰克公司的知名度已經(jīng)與百大公司并駕齊驅(qū)了。杰克的生產(chǎn)規(guī)模一直不大，廣告投入也少，那么它是怎樣獲得這種效應(yīng)的呢？
很簡(jiǎn)單，杰克公司除了保證產(chǎn)品質(zhì)量外，它靠的就是屈居第二的銷(xiāo)售法。它在自己的廣告中這樣說(shuō)：“百大公司是化妝品行業(yè)的金字招牌，您真有眼力，買(mǎi)它的化妝品很合算。不過(guò)您在使用它的化妝品后，再涂上一層杰克公司的水粉護(hù)膚霜，準(zhǔn)會(huì)收到意想不到的奇妙效果。”那些買(mǎi)得起百大化妝品的黑人，并不在乎多買(mǎi)一瓶杰克水粉護(hù)膚霜試試，借此契機(jī)，杰克的產(chǎn)品也就堂而皇之地走進(jìn)了千家萬(wàn)戶。
銷(xiāo)售員在與顧客面談時(shí)，需要適當(dāng)?shù)脑捳Z(yǔ)。能引起客戶的好奇心就已經(jīng)是銷(xiāo)售成功的一半了。在實(shí)際的銷(xiāo)售工作中，銷(xiāo)售員可首先喚起客戶的'好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后道出商品的利益，并迅速轉(zhuǎn)入面談階段。好奇心是人類(lèi)所有行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可靈活多樣，盡量做到得心應(yīng)手，不留痕跡。前面提到的杰克公司，就是通過(guò)百大公司的產(chǎn)品名聲喚起了購(gòu)買(mǎi)杰克公司產(chǎn)品的客戶的好奇心，然后在此基礎(chǔ)上將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。
銷(xiāo)售員為了接觸并吸引客戶的注意，有時(shí)還可用一些大膽的陳述來(lái)引起他的好奇心。當(dāng)人對(duì)某一事物產(chǎn)生好奇的時(shí)候，便有了努力去探討的愿望。銷(xiāo)售人員要想使自己的產(chǎn)品引起客戶的興趣，就要設(shè)法使客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好奇。好奇心是“心靈的饑餓”，沒(méi)有人可以抵擋住好奇心的誘惑。當(dāng)你試圖與客戶建立聯(lián)系卻遇到難以克服的障礙時(shí)，就需要利用人們與生俱來(lái)的好奇心理作為攻堅(jiān)利器，借助客戶的好奇心理與客戶建立起聯(lián)系。
銷(xiāo)售員利用客戶驚奇的心理，引起客戶的關(guān)心和注意，心理學(xué)上叫“出奇制勝”。所謂“出奇制勝”就是使對(duì)方產(chǎn)生好奇和疑問(wèn)。
喚起客戶的好奇心是一門(mén)綜合藝術(shù)，它涉及外表、口頭語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言、行為、禮儀和光學(xué)信號(hào)等元素。喚起好奇心的方法多種多樣，絕不僅僅是音樂(lè)制品金牌銷(xiāo)售員在他黑色展臺(tái)上粘貼白色問(wèn)號(hào)那么簡(jiǎn)單。喚起好奇心的語(yǔ)言更是豐富多彩，不再僅僅是單調(diào)地向客戶說(shuō)：“先生，請(qǐng)您仔細(xì)想想，您今天遇到了什么特別的事情？”嫻熟的暗示技巧和機(jī)械的暗示程序并不是總能使客戶自然而然地產(chǎn)生好奇心，你還需要了解客戶的特殊興趣、特殊需要、特殊問(wèn)題或愿望等。任何事情都有一定的承受限度，好奇心的利用也同樣如此。如果銷(xiāo)售人員過(guò)度利用這種手法的話，會(huì)使客戶的心情過(guò)度緊張，對(duì)客戶造成壓力，銷(xiāo)售效果反而會(huì)大打折扣。銷(xiāo)售過(guò)程中，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖址▎酒鹂蛻舻暮闷嫘模箍蛻魧?duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生進(jìn)一步探討的欲望，這是銷(xiāo)售中慣用的手法。
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