制冷空調設備營銷實訓課程學習總結范文
實習單位簡介
清遠市國誠電器銷售有限公司是清遠市銷售規模最大、安裝技術最強、售后服務最好的大型專業化格力空調銷售單位。
國誠電器一直以來都是銷售“格力”品牌的電器，現擁有廣東省最大的格力空調旗艦店--東方巴黎及3間大型專賣店和20多個鄉鎮經營網點，分別是清遠石角鎮、清遠源潭鎮、清遠龍塘鎮、清新浸潭鎮、清新山塘、太平等，擁有月銷售量空調3000套的銷售能力。公司在空調產品的營銷上處于行業領先地位，至今包括家用空調、商用空調在內的20大類、100多個系列、2000多個品種規格的產品，空調品種規格之多、系列之全居清遠首位。
我司自建立以來一直堅持走專業化的發展道路，以其領先的安裝技術水平、過實的產品質量、全程一體化的服務理念贏得市場。多年來，公司曾獲得多項榮譽稱號：2005年9月獲得“清遠市銷售單位飛越獎”，2006年12月獲得“格力電器家用空調安裝質量優秀單位”，2007年9月先后獲得“2007年度消費者滿意單位”和“2007年度十佳專賣店”；2008年獲得“優秀經銷商”和“消費者滿意單位”，2009年度“優秀經銷商”，“優秀售后服務單位”；2010年度“銷售業績十強企業”、“優質服務先進單位”、“十佳工程安裝優質單位”、“家用空調售后服務十佳單位”。 本次實訓課程的店面是位于龍塘鎮的龍船塘旗艦店
實習過程
在做銷售之前，員工們必須做到對這個賣場所賣的制冷設備有哪些型號。必須對各種型號的設備進行深刻的了解。熟讀設備的使用說明書以及廠家提供的設備各項參數，例如設備的型號代碼、設備的尺寸、設備的制冷量、使用的房間面積范圍、各型號設備的特色、設備的賣點、設備的價格等，都必須在顧客問起的時候或者在介紹的過程中給客人講解的時候都必須達到全面。以免在以后設備銷售完之后，產生的問題能及時解決，而不影響公司的形象。而做到熟悉各種設備的的各個方面的話，更能體現公司的'專業化形象，讓顧客能買得放心用得安心。
在營銷過程中，是一種心理的戰爭！客人可以分為幾類，進店就是想買的、對比品牌價格然后再做決定的、還有就是有思想買興趣不大的閑逛的。對不同類型的顧客，顯然，所采用的方式都得有區別。進店就想買的，這類顧客顯然對這個品牌有了深刻的了解，或是曾經用過這個品牌的，對這個品牌有信心。這類就直入主題，問清他所需要的產品是用在哪方面作用的，然后給他介紹這方面的產品。而第二類客人呢，他們進店，更多的是看某個設備的價格，然后會在心里做個對比，這時就得向他介紹這個品牌的特色，賣點，以及公司的實力，讓他對這個品牌的產品產生興趣，那樣就可以留住客人了。而第三類就是比較特殊的了，進店了，就肯定就是有想法，但是實際行動的可能性就比較小了。想把設備賣出去，這就得看現場發揮了，這個就還沒體會到精髓，是在銷售實訓中的一大缺陷。在改進中。
收獲與體會
商場如戰場，以前我覺得這句話很夸張，但是在實訓之后我覺得這句話是精髓了，在商場中，每個不同的營銷策略產生的效果也是不一樣的。而在營銷過程中又是一種心理的戰爭，掌握了先機，就能做到成功的銷售業績。而要想做一個成功的銷售員，不僅得很熟悉所銷售產品的各種特色，還得熟悉心理學，要在銷售過程中，抓住客人的心理，迎合客人的心理，才能做到把產品銷售出去。雖然你是賺客人的錢，但是，你也必須把顧客當成你的朋友，那才是銷售的最高境界