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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何放價(jià)
價(jià)格談判在二手房交易中屬于比較重要的談判內(nèi)容，它涉及到報(bào)價(jià)，守價(jià)和放價(jià)三個(gè)階段，每個(gè)階段都是雙方在心理上的博弈，那么作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該如何放價(jià)呢？
1.類推法：
有的客戶買了幾套才打了x折;言下之意：您不要有太高期望。
2.反復(fù)強(qiáng)調(diào)一分價(jià)錢一分貨，便宜沒好貨
房屋不同于一般商品，使用期長(zhǎng)、安全性要求高、總價(jià)高，所以不能只圖便宜，品質(zhì)才是最重要的。
3.附帶條件法：
談判是個(gè)尋找雙方共同點(diǎn)的過(guò)程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。客戶要打折，可以，但可以的前提條件是：多買/多付款/盡快付款等等。
4.帶定金來(lái)談
不見兔子不撒鷹，不補(bǔ)足不放折。切記不要在電話中放折扣。客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，業(yè)務(wù)員要密切與柜臺(tái)配合，將現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)造出求大于供的氣氛，主管與業(yè)務(wù)員之間通常為黑白臉配合。主管嚴(yán)格把握價(jià)格，站在公司立場(chǎng);而業(yè)務(wù)員則有個(gè)人“小九九”，拼命想成交，拉主管的價(jià)格，拖客戶的附帶條件及心理價(jià)位，從中周旋，達(dá)到成交。
5.不打折，但送東西
很多商場(chǎng)從不打低折，但送小商品。好房子也一樣，可以送空調(diào)或局部裝修等名目，將類比價(jià)格折入房?jī)r(jià)中，介紹費(fèi)也是慣用的一種名目。“沒辦法，折扣是真的不能打了，可以考慮幫你爭(zhēng)取 “x費(fèi)”。這種折扣得來(lái)不易，業(yè)務(wù)員可是拼足了勁兒，幫你想辦法，該滿足了。
6、懂得說(shuō)“不”
行情價(jià)格，必定堅(jiān)持。不要輕易相信客戶的“開盤價(jià)”，“這個(gè)價(jià)格可以的話，我就定下來(lái)了，直接簽約等等”，碰上“殺手級(jí)”的客戶，出了超低價(jià)，可立刻找同類個(gè)案作比較，拿出計(jì)算機(jī)，當(dāng)場(chǎng)算給他看。然后告訴他“我知道你的出價(jià)是假的!您在玩笑了!”這種回應(yīng)，就算“斧頭級(jí)”的客戶即使想殺價(jià)，也不敢再獅子大開口了。這時(shí)，業(yè)務(wù)員所應(yīng)做的，不過(guò)是談價(jià)過(guò)程中能否讓買方心情“爽快”，并達(dá)成心目中的目標(biāo)價(jià)而已。
7、哀兵政策
我已為您做了這么多了，如此努力幫你爭(zhēng)取了，你還要怎樣!這種手法，前期鋪墊很重要，現(xiàn)在所幫客戶爭(zhēng)取到的條件“樓層、朝向、房型”是多么地來(lái)之不易!曉之以情。
最后，放價(jià)注意事項(xiàng)：
(1)不同客戶對(duì)折扣需求的心態(tài)：有預(yù)算的客戶——求個(gè)心理平衡;預(yù)算不足的客戶——心里有底價(jià)
(2)放價(jià)人員
以現(xiàn)場(chǎng)主管的身份進(jìn)行放價(jià)。
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